目的

自社の強みが活かせる領域や競合との競争を避ける上での立ち位置を明確化することで、ブランディング整理や新規事業の開発での差別化ポイント・強みの把握やマーケティング戦略・プロモーション戦術の立案を実現する。

特徴

「S＝Segmentation（セグメンテーション）」、「T＝Targeting（ターゲティング）」、「P＝Positioning（ポジショニング）」の3つの項目を明らかにすることで、自社や商品・サービスの市場での立ち位置を明確化。

Segmentation（セグメンテーション）

市場を顧客のニーズなどの共通項によってグループごとに細分化と分類を実施。

B2B領域での細分化や分類に迷う場合、以下の４軸からグルーピングを検討するとよい。

• 企業／担当者軸（業種・企業規模・売上・使用する従業員人数・必要とする顧客の職種・役職など）
• 自社サービス・商品利用軸（使用頻度・活用度合い・顧客の商品または業務知識など）
• プロモーション軸（問い合わせしてきた顧客・アプローチ顧客・流入経路・購買意欲など）
• 状況要因軸（サービスの継続率・使用する従業員人数／変化など・担当者の課題意識など）

Targeting（ターゲティング）

セグメンテーションで細分化と分類した顧客や市場から、自社として狙うべきターゲットや市場を絞り込む。セグメンテーションで「分ける」、ターゲティングで「絞りこむ」をセットで行う。

まずは自社として「どのようなアプローチが有効的なのか」「ブランドやサービスの強みが活かせるのか」を考えた上で、戦略の方向性を検討するとよい。

B2B領域での戦略の方向性選定に迷う場合、以下の6つの指標（＝６R）を参考にターゲティングをおこなうとよい。

• 事業をする上で有効な市場規模があるか（Realistic scale）
• 自社サービス・商品に関心を持ち、優先してくれる顧客か（Rank）
• 今後市場の成長が見込めるか ※市場規模が小さくても成長性が見込める市場であれば検討の価値あり（Rate of growth）
• 市場に競合がどれくらい存在するか（Rival）
• ユーザーへのアプローチの到達容易性（Reach）
• アプローチする施策効果がデータとして測定可能か（Response）

※資本力がある場合、敢えて選定を行わないブランド戦略も検討される

Positioning（ポジショニング）

ポジショニングではターゲットとした選定したセグメント内で、競合のサービスや商品と比較した自社の立ち位置を決めていく。

ポジショニングを行う上でのポイントは、競合他社との比較軸をマトリクス上で可視化（＝ポジショニングマップ）すること。市場調査や実際に競合のサービスを試すことで価格・機能・品質・販売チャネルなど、評価指標を客観的に選ぶことが重要。

ポジショニングマップイメージ図

自社の立ち位置を決める際は、「ターゲットにした市場・ユーザーが求める要因」と「調査結果に基づいた競合との位置差」を軸にポジションを決めることが重要。またポジショニングマップ作成時には以下２点を気をつけることもポイント。

• ❶縦軸と横軸の相関関係を低くする

例えば縦軸「多機能・単機能」、横軸「低価格・高価格」だった場合、「多機能なら高価、単機能なら低価格」のような傾向がでるだけとなってしまうため気をつけること

• ❷軸は左右・上下対称にする

例えば「ハイスペック・ロウスペック」では位置付けが対称にならず分類の意味がない。「多機能（汎用）・単機能（特化）」など、必ず左右または上下が対称となるような要素を設定するようにすること

活用シーン

• 新規事業検討時の参入する市場やターゲットの選定
• ブランドの立ち位置確認や再設計
• マーケティング戦略の立案
• プロモーション戦術の立案

活用上の注意点

サービスの利用者であるユーザー目線を忘れず、自社本位とならないようにすること。また、自社・競合ともにデータに基づいた分析を行い可能な限り主観を排除すること